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利潤增加20%,看別人如何玩轉高收益!

發布日期:2020-05-18

近年來,隨著車主用車安全意識的提高,空調清洗成了剛需項目。不少門店抓住機遇,單點突破,把這個好項目做深做透,年利潤提升了5%-20%,甚至超過了20%,空調清洗項目妥妥的成為了門店盈利的“頭牌”。

由于疫情的影響,今年的空調清洗項目更是火爆,免費、秒殺、團購、買贈……門店玩法層出不窮,吸引了大量車主進店。無論什么樣的活動方案,目的都不僅僅是為了純粹的引流,如何促成成交和二次轉化,為門店帶來更大的利潤才是重中之重。

如何觸發成交?

想盈利,先成交。只有觸發成交了,才有二次消費的可能?;顒游M店的流量,有多少能成交,這就取決于門店的綜合營銷能力了。在營銷過程中門店可以運用哪些策略來提高成交量呢?

直擊痛點

直擊痛點是觸發成交提升利潤的關鍵。在活動前,全店都要了解有哪些問題困擾著客戶:

場景營銷

場景營銷是觸發成交的利器??照{清洗是個特殊的項目,往往車主感覺不到問題,要讓車主從沒有問題,到有問題迫切需要解決,這就考驗門店的功底了。比如:

銷售氛圍營造。在車主長時間停留的休息室及工位布置宣傳物料,展示產品優勢,引起車主興趣,讓車主主動開口詢問,以便修理工順理成章地完成銷售工作,避免硬推的尷尬局面,使銷售成功概率大增。

道具對比展示。展示匿藏污垢的蒸發箱或冷凝器,收集清洗空調的臟水等,將汽車空調問題通過低成本的展示,使問題形象化,讓車主從視覺角度直觀了解到空調長期不清洗的危害。

鼓風機清洗前后對比

建立成交客戶分享區。收集施工過的空瓶打堆頭、張貼已施工的車輛信息等,形成案例示范,加

速成交。

如何提高轉化率?

成交量只是項目活動表象,更重要的是提升門店的轉化率,為門店其他維保項目帶來流量,給其他營銷方案提供更大的空間。而能否留住客戶,還要看門店自身的能力。

專業基礎

專業是門店提高轉化率的基礎,包括專業的服務,專業的產品,專業的技術等。專業藏于細節,又體現在肉眼。不論是維修還是保養,都應該以在規范、專業的檢測基礎上所獲得的數據為依據。

比如空調保養,實打實的專業只需要一張空調檢測單,包括出風口溫度檢測,冷媒純度分析,冷媒壓力檢測等等。讓客戶進一步感受“專業”,并建立客戶與門店的關系,讓車主信任你能真正解決汽車空調根本問題。

專業的門店離不開專業的產品。車仆空調養護項目結合春夏季節,提供專業性季節養護一體化解決方案。產品組合配以可視化設備,從根源上解決汽車空調多種問題。清洗、殺菌除味、抑菌多重養護,整個清洗過程全程可視、無需拆卸,安全方便,效果看得見。

衍生項目

空調清洗活動的意義,當然不能止步于給顧客洗個空調,衍生項目是提高轉化率的關鍵?,F在人們對車內健康環境會比以前有更新的認識,除了空調清洗,還有以下幾個簡單易操作的項目:

1.冷凝器清洗

冷凝器是空調系統主要部件,它安裝在車輛的前部,容易粘附油污、泥土或柳絮,從而導致散熱能力下降。冷凝器過臟會影響空調制冷效果,有時還會引起發動機溫度過高,因此當空調效果不理想時就要考慮清洗冷凝器,這是每年夏天使用空調之前的一項必備工作。

2.冷媒加注

制冷劑不足是空調不夠涼的最常見原因。通常情況下,如果車輛沒有發生過嚴重的碰撞事故,或沒有拆過空調管路等配件而影響了管路的密封性,制冷劑不會自動消耗。但如果車輛使用時間超過一定年頭,例如超過3年,空調管路接口的橡膠密封圈可能會老化變質,從而導致制冷劑泄露。這個時候就需要添加制冷劑,也就是俗稱的雪種。

3.內飾清洗

在車輛機械性能恢復后,可以適當的向客戶推薦內飾清洗,特別是車輛存在異味、內飾有污漬、注重車輛清潔的車主。

內飾清洗建議主打健康環保牌,正好符合人們注重健康的觀念,消除會殘留甲醛、苯等有害物質的顧慮。是門店提高定位,增強顧客滿意度,體現自身差異化的好辦法。

后續回訪

建立客戶檔案,對服務態度、施工品質、施工的時效性等問題進行回訪,博得客戶的認同與好感,適當的時機推出促銷活動,促進其他項目二次成交。


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